Opinión

  • | 2018/08/25 00:01

    Hay que ponerse a tono

    Desde hace algunos años se vienen imponiendo una serie de habilidades que es importante que aquellos que trabajan en marketing y ventas adquieran prontamente y las pongan a disposición del mercado.

COMPARTIR

Son muchos los expertos que han analizado últimamente las competencias que deben exhibir aquellas personas que se desempeñan en el campo comercial actualmente y que no solo combinan el uso intensivo de nuevas tecnologías sino igualmente un cambio en la actitud para comprender y atender a los clientes.

Estos estudios han permitido también el que las instituciones educativas y las mismas áreas de formación de las empresas modifiquen o mejoren sus programas de capacitación, adiestramiento y entrenamiento de los individuos que tienen esa inmensa responsabilidad de “entender” sus mercados y preparar/entregar su propuesta de valor en consecuencia.

Producto de un análisis de algunas de esas investigaciones y recomendaciones encontramos aspectos vitales para que los equipos comerciales se preparen mejor para el futuro en su actividad:

  • Deben comprender mejor la “forma de ser de sus clientes” y en lugar de tratar de adaptar el comportamiento de estos a esquemas de segmentación predeterminados o esperar que piensen y actúen como ellos quieren, se impone la necesidad de interpretar la manera en que existen y proceden en sus actos diarios. Novedosas alternativas de investigación prevalecen entonces y hay que conocerlas y usarlas adecuadamente.

Visite: De la venta tradicional a la gerencia de cuentas claves

  • Asimilar de manera más conveniente las redes sociales y el impacto que estas tienen en el grueso de los consumidores de una determinada categoría de productos y/o servicios.
  • Disponer de una base de conocimientos que esté orientada no solo a la “psicología del consumidor” sino también a sus aspectos sociológicos y antropológicos. Conocer las verdaderas razones por las cuales se toman las decisiones de compra y en ello las ciencias sociales y del comportamiento al igual que el denominado “neuromarketing” jugarán un papel preponderante.  
  • Tener la capacidad de organizar y utilizar todo tipo de “Big Data” tanto estructurado como no estructurado procurando entender cada vez más la información que en tiempo real brinda el mercado en todos los contactos que tiene con la oferta de las empresas.
  • Ser conscientes de la relevancia de las estadísticas y de las analíticas más avanzadas que se usan para describir los comportamientos. Se requieren personas más técnicas en comunicaciones de marketing y que sepan conjugar esta habilidad con herramientas subjetivas y de comprensión de la conducta de los compradores.
  • Poseer agilidad y agudeza para tomar decisiones certeras en momentos oportunos teniendo en cuenta los constantes cambios que se viven. Estar en capacidad de desarrollar y poner en práctica modelos novedosos de comunicación con los clientes ya que ellos, como lo he mencionado en anteriores oportunidades, experimentan “omnicanalidad” en sus vínculos con la oferta.
  • Prepararse constantemente para la realimentación mejorando ostensiblemente la capacidad de “escuchar al mercado” y asumiendo que este puede asimismo enseñarles. Aprender de los demás y saber que los actos de compra son igualmente “actos de educar” en las adquisiciones, son aptitudes muy valiosas en una época de intensa oferta que incluso es indiferenciada para muchas categorías de productos.

Recomendado: Las métricas del marketing asunto de moda o volver a lo básico

  • Tener una perspectiva tanto “micro” como “macro” de las relaciones con el mercado y no dejarse deslumbrar por los grandes números (miles de usuarios o compradores) sino más bien entender que esas cifras están conformadas por personas singulares, específicas e individualizadas con comportamientos únicos que es menester interpretar.

A todas estas destrezas claves para los equipos comerciales se suma el que en este campo se necesitan individuos que no solo manejen la tecnología, calculen números y estadísticas, sino que además dispongan de un pensamiento crítico persistente que les permita indagar de manera conveniente las necesidades y deseos.

Una tarea fundamental tienen por lo tanto las Universidades, instituciones especializadas y las unidades de conocimiento y capacitación de las empresas para preparar al personal que goza de ese privilegio de estar en permanente contacto con los clientes, desarrollar las relaciones humanas y por ende cumplir con el objeto social de cualquier organización. La labor comercial es siempre muy retadora pero al mismo tiempo muy gratificante.

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

TEMAS RELACIONADOS

EDICIÓN 548

PORTADA

Ranking de las empresas más innovadoras de Colombia en 2018

Ranking de las empresas colombianas más innovadoras según un estudio que lideran la Andi y la Revista Dinero. Encabezan las firmas industriales y de Medellín. Bogotá es la región con más compañías evaluadas.

Queremos conocerlo un poco,
cuéntenos acerca de usted:

Maria,

Gracias por registrarse en DINERO Para finalizar el proceso, por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com

Maria,

su cuenta aun no ha sido activada para poder leer el contenido de la edición impresa. Por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com

Para verificar su suscripción, por favor ingrese la siguiente información:

O
Ed. 548

¿No tiene suscripción? ¡Adquiérala ya!

Su código de suscripción no se encuentra activo.