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¿Cómo hago para saber si vale la pena ofrecer un descuento?

Conozca las mejores tecnologías que existen en el mundo para facilitar la tarea de crear su propia 'start-up'. Allí están Design Thinking, Lean startup, Disciplined Entrepreneurship y Canvas, entre otras. Haga este recorrido con Mayra Roa, experta en emprendimiento. Ella lo guiará por los 50 pasos para emprender con éxito. En esta entrega, el paso 29.

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Todos los emprendedores suponen que deben hacer descuentos, pues es una estrategia bastante común para incrementar las ventas. El problema es que normalmente los emprendedores no hacen descuentos con la planeación indicada, simplemente ponen el descuento y esperan a que este incremente las ventas sin saber con certeza si vale la pena, pues aún si el número de ventas se llegase a incrementar, existe la posibilidad de que los clientes no aumenten y de que baje la utilidad. Por eso, es importante tener una meta específica cuando vamos a otorgar un descuento.

Cuando hablamos de metas claras para descuentos es importante analizar el periodo por el que se encuentra la compañía para saber exactamente qué deseamos alcanzar. Recordemos que en este momento nos encontramos tratando de probar uno de los tres modelos de hipótesis de crecimiento (pagado, pegajoso o viral). Así que al pensar en aplicar descuentos, nuestra meta debería enfocarse en utilizarlos para alcanzar uno de los tres modelos.

Para un modelo pagado, es importante que subamos el beneficio que trae cada cliente (con eso a la hora de restar el costo de adquisición te da un valor más alto), así que ofrece descuento por comprar más. Por ejemplo, puedes aplicar un descuento en el que le dices a tu cliente que si compra un segundo producto o servicio, este tendrá 50% de descuento. También puedes ofrecer un descuento por la primera compra para que más clientes nuevos compren y el costo de adquisición por cliente baje (recuerda que el costos de adquisición se calcula sumando todos los gastos de marketing que se tuvieron y se dividen por el número de nuevos clientes que compraron). Es importante tener presente que esto también causa que el beneficio por cliente baje. 

En el modelo pegajoso, buscamos que los clientes recompren frecuentemente, así que puedes ofrecer mayores descuentos a los clientes que más recompren. Por último, en el modelo viral, queremos que los clientes recomienden a la mayor cantidad de personas posibles, así que en este paso, hay que otorgarles el descuento a los clientes que referencien a personas que compren.

También a la hora de poner descuentos (para cualquiera de los tres modelos) ten presente dos cosas: 1. Para el cliente el descuento debe representar un cambio importante, especialmente cuando lo compare con el precio de la competencia y 2. los descuentos no deberían ser más altos que el margen bruto del producto o servicio, el cual calculaste en el paso 6. La razón de esto es que con cada venta estarías perdiendo dinero porque al cerrar la venta debes asumir como mínimo los costos variables de la producción del producto, lo cual significa que difícilmente será un descuento sostenible en el tiempo. La única excepción en donde se hacen descuentos que son más altos que el margen bruto es cuando se quiere obtener el mercado rápidamente y por un tiempo temporal establecido.

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